txt之梦-5-12 23:40:34 本章字数:5086

在和这两个世界通讯行业的跨国企业谈判之前，吴永成可谓是绞尽脑汁、费尽心机了。 为了充分地摸清楚对方的底牌，可以说，凡是能够利用的力量、渠道，吴永成不遗余力地都跑遍了。

在这方面，自然是高宝平这个对外贸易部的官员，提供的资料、信息最多。

凡是进入中国与国内发生贸易关系的国外企业，那都是要到他们那里首先去报到、备案的。

在知己知彼的情况之下，吴永成对这两个企业采取了分别不同的谈判方式。

所以在谈判桌上，吴永成之所以对摩托罗拉公司提出这两个观点，那是他知道，在这两个方面，是根本吓不住NEC的。

因为中日这两个国家，在过去多少年的交往中，彼此对对方的各种情况，那是相当了解的---毕竟是属于一衣带水的邻居嘛。

尽管中国相靠的是一个人品不怎么很好的邻居。

特别是近年来，从七十年代开始，两国又恢复了正常的国际交往，在贸易各方面来往密切，“小鼻子”对我国各个部门之间的性能的熟悉程度，甚至超过了我们本国的一些人，人家还真不发愁这两个关卡的限制。

在一定程度上，“小鼻子”对我国某些人的劣根性，那也是了解得相当透彻的，在他们的国内，存在着大批的汉学专家，于是乎，也能在那过去侵华战争的八年之中，收买、“培育”起了为数不少的铁杆汉奸，为他们的侵略战争服务。

因此，在谈判之前，文丽的二哥文涛曾经建议吴永成：是不是由他出面，请来邮电部门、当地的一些政府官员们出来参与到这两个谈判之中的时候。===被吴永成一口拒绝了。

本来是很正当地商业谈判，吴永成还担心因为一些政府官员的介入，反而使情况更加复杂化。

在一定程度上，吴永成宁可相信自己的头脑，也不愿意相信某些政府官员的情操，“小鼻子”那可是无孔不入的，万一自己这边拉来试图压阵某些官员们。反倒被“小鼻子”的银弹击中的话，那可就弄巧成拙了！

吴永成可不想干那些搬起石头、砸了自己地脚的蠢事！

而美国是一个移民国家，从文化上来讲，就和中国这个东方国家有着很大的差异。在美国人的心中，一直就把中国当作是一个神秘的国度。

所以，吴永成才能巧妙地抓住他们的这个特点，施以不同的谈判技巧。

当MTROLO公司地首席谈判代表理查德。脸上露出沉重的深色的时候，吴永成当时马上就把对方的这个表情看在眼中，心中暗暗一喜，趁热打铁继续说道：“还有一点，也是最重要的，东西方文化的差异，也导致了我们两个国家企业行为的不一致。

我相信贵公司在进行这个谈判之前，就已经了解到我个人的一些情况了吧。如果新公司成立之后，还是继续由我公司控股的话，这对我们新的合资公司。在我们国内市场地开拓方面，那也是非常有利的。”

“吴先生，你是指那个你们所说的人情、关系网吗？！”理查德旁边的一个助手操着半生不熟的汉语，结结巴巴地插话。

“呵呵呵，看来这位先生已经相当了解我们国家的一些实际情况了，不错、不错。\\\\\能算得上是一个中国通了。”吴永成指着这位助手，笑着对理查德说到：“理查德先生，我们中国有句古话，叫做：强将手下无弱兵。你地这位助手，能在这么短的时间内，对即将进入的市场，做到如此精密的了解。我认为是非常难得的，他是一位非常敬业的好员工，你应该重重奖励他。”

听到吴永成夸奖自己的部下，理查德心里当然也是很舒服地：“啊，吴先生，这位是史密斯先生，他是我们公司驻京办事处的经理，以后如果我们两个公司合作能够成功的话。吴先生你将和他打交道的机会。会有很多的。”吴永成站起身来，热情地向史密斯伸出手。满脸堆笑地说道：“史密斯先生，很高兴能认识你，不管我们之间的合作，能不能成功，以后我们也都是朋友了。用北京的一句话说，咱们就是哥儿们了，有事你CALL我！”

史密斯有点受宠若惊地站了起来，双手紧紧地握住吴永成的手：“吴先生，你们地国家，是一个美丽地国家，自从来到这个国家以后，我就深深地被它的神秘给迷住了。我很荣幸能结识你这么一位朋友。咱们就是哥儿们了，有事您说话。”

吴永成这边一同参与谈判地张海民、刘建荣等人，被史密斯南腔北调的汉语逗得大笑起来，一下子冲淡了谈判桌上严肃的气氛。

刘建荣对史密斯竖起了大拇指：“史密斯先生不简单哪，连我们北京的方言也学会了，有事您说话，嗯，真了不起、了不起！”

理查德却是更关心谈判的实质性内容，见吴永成坚持控股和产品本身品牌不变的这两个原则，也只好笑着对吴永成说道：“吴先生，我们会谈的气氛很好，我个人认为满意。^^^^只是你提出的条件，太有点苛刻了。我得请示公司董事会，才能给你一个答复。”

吴永成微笑着说道：“理查德先生，不管我们最后商谈的结果如何，我和你有一个共同的感受，那就是我们之间的会谈，始终是在友好、愉快的氛围中进行的。我们期盼着与贵公司的合作。

不过，我善意地提醒理查德先生一点，可能你们也清楚，目前NEC公司已经和我们进行了一轮的谈判，双方存在的争议也不是很也能大。虽然我很愿意与贵公司合作，但是如果......”

“NO、NO，吴先生，我们MTROLO公司是世界上生产芯片、通讯的专业公司，你们中讯公司和我们合作。那是最好的选择。”理查德一听吴永成谈到了NEC公司，马上大摇其头，截住他的话题说道：“NEC只不过是原来和我们美国西部电气化公司合伙经营地一家公司，搞家电生产或许他们还能马马虎虎，谈到这个传呼机的生产，那可是我们的强项啊！在你们国内市场上，数字传呼机基本上就不见他们的产品嘛！”

“呵呵。理查德先生，这也就是我之所以愿意和你们洽谈的一个原因吧。不过，这也并不能怀疑NEC的生产技术能力。你可能不知道，史密斯先生就对我们国内的一些情况比较了解，有时候企业合作地伙伴，决定权也在某些政府部门的手中的。NEC进入我们国内的时间虽然不算太长，可它和政府一些部门的关系。处理得还是蛮不错的。”

在这个问题上，吴永成那是很明显地在忽悠理查德这个老外了，反正他也只是负责亚太地区的一个副总裁，对国内目前地情况并不太这么了解，这么说，也算是给他们施加一点压力吧。===

果然，史密斯在理查德投过来问讯的眼神后，马上连连点头，表示确有其事。

其实史密斯对于中国的了解，也只是仅仅局限于一些表面的皮毛。他哪懂得在国内，私营企业的经营问题上，政府部门一般是不参与过多的干涉的。

可之前吴永成已经把他吹捧为一个“中国通”了，他要是摇头表示不知道的话，那不是在自己的顶头上司面前，自己打自己的嘴巴吗？！

“好。吴先生，我尽快把这里咱们会谈地情况，向董事会汇报，争取在尽快的时间内，给你一个明确的答复。我希望我们下次还能在这个地方，进行友好的洽谈。”理查德站起身来，诚恳地对吴永成说道。

中国这么大的一个市场。对于那个国外公司来说，那都是一个巨大的诱惑，MOTOROLO也不例外。

随着数字传呼机在中国大陆地上市，MOTOROLO已经尝到了不小的甜头，如果因为NEC的突然半路插手、而丢掉这个巨大的蛋糕的话，理查德不知道自己回去之后，面对公司董事会的指责，他将如何应对？！

或许。等待他未来命运的。将是收拾行李、卷铺盖走人吧！

“吴先生，你现在地这个公司。规模还是太小啊。”

临出门的时候，史密斯有意和吴永成套着近乎：“用你们中国人的话说，这更像是一个家**小作坊啊！如果有了我们MOTOROLO资金和技术上的支持，那你吴先生将来的前途，那可是不可限量的啊！”

“资金我不缺，之所以现在是这么小的生产规模，那是因为根据我们国家邮电部门的要求，中文传呼机还只是处于批量生产地阶段，没必要在这些方面浪费大量地投资。\\\\\”吴永成不在意地说道：“史密斯先生可能也清楚，在我们公司第一批中文传呼机投入到北京市场之后，那是可以用一句夸张的话来描述，在市场上，简直是掀起了一股中讯热浪。你们通过一些销售数据应该知道，MOTOROLO数字传呼机地销售额已经大大下降了。因为我们的产品，比你们便宜将近四分之一，还更实用。”

理查德走到门口，还回过头来说道：“吴先生，如果我们两个企业合作的话，我们将会提供给你们价格更合理的芯片，那么你的利润将会成倍地增加。”“哈哈，理查德先生，我愿意期待着这一天。不过，NEC公司也可以做到这一点。你也清楚，因为他们公司比你们离我们更近，所以运输成本上，还会降低一些。”

谈判的历程是艰巨的，这不仅仅是涉及到了两个公司之间的利益分配问题，对于吴永成来说，这还牵涉到一个国家的荣誉。

之后，NEC公司也再次坐下来，和吴永成进行新一轮的谈判。

在谈判中，NEC的代表表示。愿意拿出一千万人民币送给吴永成个人，以换取他在谈判桌上的让步，即达成这样的协议：新成立地公司，由NEC占到百分之六十的股份，达到控股的目的，吴永成放弃对企业的管理权；新公司所生产的产品，都冠以NEC的商标。

对于他们抛出地诱饵。吴永成当时并没有明确拒绝，而是以需要召开董事会商量、研究，拖了下来。

之所以吴永成不在当时给予他们明确的答复，这也是吴永成耍的一个小花招，那就是给外界一个信号：自己还正在与这两个公司一直处于谈判的过程中。

吴永成是非常清楚“小鼻子”们的德性的，他们一贯认为自己是最优秀的民族，对于自己地这个近邻。那是根本就瞧不在眼里的，占有欲非常之强。他也知道，在“小鼻子”们使出银弹这一招以后，也将意味着这也是他们最后的招数了。

在谈判之前，董事会成员之一张海民就明确地提出，在条件相同的情况下，尽可能不赞成与“小鼻子”合作，因为他是东北人。

此时，在吴永成的心里，也早就对与“小鼻子”的合作。不抱有任何的希望了。

但吴永成也清楚地认识到，如果现在就与NEC公司谈判宣告破裂之后，MOTOROLO公司在没有任何公司竞争的情况下，无疑会以奇货自居，抬高在谈判桌上的筹码，这是吴永成最不愿意看到的。

所以。在与NEC二轮谈判之后，吴永成却有意无意之间放出一种风声：公司与NEC地谈判，已经取得了一定的进展，只是在一些细节方面，还存在着一点分歧。相信只要经过再一轮的谈判，双方就可以签订合作协议了。

当然，这个情况。吴永成事先就和张海民做了一定的沟通，否则的话，没能把鱼儿引上钩，反倒自家的后院先起了火，那可就弄巧成拙了！

在与MOTOROLO公司和NEC公司谈判之后，吴永成也和文老爷子谈论起过这些事情，文老爷子眯缝着眼睛，点了点头：“对。永成。在必要地时候，即使牺牲个人的一些利益。也应该来保全国家的尊严。商场也和战场一样啊！这个事情上，你做得很好！！”

在与NEC公司谈判结束后的三天，理查德带着他的原班人马，再次与吴永成和他手下的几个人，一起坐到了谈判桌前。

显然，吴永成前几天有意散播出去的信息，深深地刺激到了MOTOROLO公司地决策层。

在经过董事会激烈的争论之后，最终同意了吴永成提出的那两个条件。

他们清楚地认识到，这次是他们MOTOROLO公司进入中国这个大市场的最好机会，万一失去先机的话，那丢掉的，不仅仅是传呼机这一块的利益。

只要在这一次，借着和中讯公司合资的形式，在中国市场上立住足，对于公司以后地发展，那是绝对有好处地。

可万一在这次的合作之中，被NEC捷足先登地话，MOTOROLO再想进入这个世界上最为庞大的市场，那就难度很大了！

吴永成听到这样的答复，尽管心里乐得开了花，但脸上还是不带一丝笑容，淡淡地说道：“理查德先生，请转告贵公司的董事会，新公司的成立，不会让他们感到失望的。”

“吴先生，我们公司董事会对于新成立的公司，在厂址选择上有一个要求，希望新的公司能够建立在TJ，这从公司将来发展长远来看，无疑要比现在的这个地方要强得多。希望你能考虑一下。”