看完这段电视节目，三兄弟叙谈起来。

大师兄、二师兄首先关心地询问了沈笑夫驾驶学科奥赛初赛成绩，当沈笑夫谦虚地说了自己的成绩后，邓嘉林说：“嗯！不错！好成绩啊！“”

林双喜说：“加油，争取复赛得个三等奖或者二等奖！”

这时候，饭菜已经上齐，三兄弟甩开膀子吃喝起来。

午饭之后，林双喜说：“我要去公司加班，三师弟，你很久没去过了，去公司看看怎么样？”

沈笑夫爽快地说：“好啊！”

乘坐林双喜的摩托车，很快就到了江湖汽车贸易公司。

转眼间，自从暑假在这里勤工俭学之后，已经三个多月没来过江湖汽贸公司了。

沈笑夫在公司外面仔仔细细看了看，然后来到公司里面，有认真地打量了一番。

这是来到汽车销售大厅，看到白皙曾英子正在和一个三十开外的男子谈论什么，并对着面前一辆车子指指点点.

哦，在推销汽车！

沈笑夫马上明白过来，不自觉地贴近过去，看看白皙曾英子怎么推销。

处处皆学问嘛！

白皙曾英子说：“贾先生，您觉得这款车怎么样？

客户贾先生：“不怎么样，我不是很满意。”

沈笑夫心里一紧，看来出师不利啊！他不自觉地盯着白皙曾英子白净的脸庞，白皙曾英子淡然自若，应对道：

“贾先生，我是第一次遇到您这么专业的客户，您能说说您对这款车的哪些方面不太满意吗？”

沈笑夫舒了一口气，觉得白皙曾英子还是有两把刷子，以退为进，先来了解客户提出异议的真实原因。

不错，厉害呀！

沈笑夫暗中给曾英子点赞。

这时，客户贾先生显得很内行地说：“我觉得车的底盘有点低，开车上下坡时，容易出现刮底的情况，遇到下雨，路面有较深的积水时，排气管容易进水。”

白皙曾英子微笑道：

“贾先生，请恕我直言，其实这些问题您不用担心，因为这些问题在实际驾驶过程中是完全可以避免的。

比如开车上下坡时，如果怕出现刮底的情况，可以让同车的人下车，以减轻车的载重量，升高离地面的间隙；

并尽量从侧面切入坡道，一个轮一个轮地上下坡，这样就不会刮底了。

下雨路上有积水时，先估计一下水深，只要水深不超过30厘米，正常通过是绝对没问题的。

驶入水中时，油门保持适当的力度，靠踩抬离合来控制车速，挡位选择在1挡、2挡，尽量别在水中松油门换挡，一般情况下都能安全通过。

过水以后，在宽敞、干燥的路面紧踩几脚刹车，排出刹车里的水，就可以继续安全行驶了。”

没想到，白皙曾英子一套一套地，根据客户说出的原因，化解客户的异议。

挺专业嘛！

客户贾先生点点头道：“哦。”

白皙曾英子乘胜追击：“而且底盘低有个很大的好处，就是能够增加车体向下的压力，提高车的抓地性能，在高速行驶时不会感到发飘，在高速转弯时也不会发生侧翻。”

沈笑夫心想，白皙曾英子真厉害，将客户的异议点转化为汽车的优点，以此来提高客户对汽车的满意度。

客户贾先生脸露微笑：“我可以试试车吗？”

白皙曾英子赶忙说：“可以呀！”

之后，两人钻进汽车，发动车子，到马路上试车去了。

沈笑夫和林双喜看着车子渐渐远去的背影，嘴角挂着笑，来到林双喜的办公室。

沈笑夫说：“林哥，当客人说‘这款车不怎么样，我不太喜欢'的时候，怎么应对，还真是一门学问啊！今天曾英子应对得不错！”

林双喜说：“是呀！一不小心，就把客人给赶跑了！”

沈笑夫惊讶道：“有这么恐怖？”

林双喜笑着说：

“当汽车销售人员向客户推介了一款车，客户摇摇头说：‘这款车不怎么样，我不太喜欢。'

销售人员容易出现以下几种错误的应对：

第一种是：‘这车多好啊，您为啥不喜欢呢？'

这种说法有讽刺客户‘好赖不分'的味道，不但难以化解客户的异议，而且可能引发客户的不满。”

沈笑夫重重地点点头，说：“嗯！确实这样！反问客户，也容易让客户反感。”

林双喜继续道：

“第二种是：‘那咱们再看看其他车型吧，我们各种款式和配置的车都有，一定能找到一款让您满意的。'

这有点儿让客户牵着鼻子走的感觉，很容易东一榔头西一棒子，最后一无所获。

作为汽车销售人员，应该先了解客户异议背后的需求点，以便进行有针对性的推介，否则的话，推荐再多的车型，也只能是徒劳无功。

第三种是：‘既然您不喜欢，那就算了。'

这是一种消极应对方式，没有对客户的异议做任何应对就放弃了，必然导致销售的失败。”

沈笑夫说：“林哥就是厉害，一下子总结了三种错误应答。那什么才是正确应答呢？”

林双喜看着这个勤学好问的三师弟，满意地笑了，然后继续教诲道：

“遇到这种情况时，汽车销售人员先不要急着去回应或解答，而应该先了解一下客户提出这种异议的真实原因。

比如：‘我是头一次遇到您这么专业的客户，您能跟我说说您对这款车的哪些方面不太满意吗？这对我们以后的产品改进有很大的帮助。'

然后再想办法应对客户的异议。

因为在与汽车销售人员沟通时，客户出于某些利益方面的考虑，很可能不愿吐露其真实的想法和意见，有时候甚至会提出一个假异议来搪塞汽车销售人员。

如果汽车销售人员不挖掘出客户的真实异议是什么，而只是根据客户口头上的异议来处理，那不仅消除不了客户的异议，而且可能导致客户的流失。”

沈笑夫点点头，收获满满的样子。

林双喜接着补充：

“比如，上次我接待一个客户。

我问：‘曾先生，您觉得这款车怎么样？'

客户：‘不怎么样，我不太喜欢。'

我说：‘请问您对车的哪些方面不太满意呢？能跟我具体说说吗？'

客户：‘上星期我去××车行看过一款类似的车，价钱比它便宜不少呢。'

我说：‘嗯，××车行的确有几款车的价钱比我们低。不过他们的车以中低档私家车为主，而我们的车主要面向的是像您这样的高端人士，不管是性能、配置还是外观，都是高水准的。'

客户说：‘我买车主要是为了上下班方便，轻便、省油就行，不需要太高的配置和太时尚的外观。'

我解答：

‘哦，原来如此。您说的这种车我们这里也有，只不过不是我们的主打产品，请您跟我来……

您看，就是这几款，它们的排量都在1.0至1.6之间，百公里耗油量在7升左右，都是深受大众消费者喜爱的车型。

价格也比较实惠，从8万元到15万元不等，非常符合您的需求。'

客户赶紧说，希望买一台12万左右的车子。

后来，这笔生意成交了！”

沈笑夫夸奖道：“林哥，你真厉害！”